福特野马成功的关键因素？

福特野马成功的关键因素？

营销做得好

福特野马汽车营销策略成功的关键在于其满足市场需求的定位。

1964年，福特汽车公司推出的新产品“野马”汽车在两年内为福特创造了11亿美元的纯利润。这与其独特周密的营销策划密不可分。在仔细分析了市场情况后，福特汽车公司分公司总经理李·艾克卡制定了一套推出“野马”汽车的营销策略。他引人注目的销售业绩赢得了“野马之父”的称号。

福特首先做的是调查和选择目标市场。1962年，李·艾科卡担任福特汽车分公司总经理后，对整个汽车营销环境进行了充分的调查和研究。

第二次世界大战后，生育率急剧上升，数千万婴儿现在已经长大，未来十年的平均人口年龄将急剧下降，20年～24岁年龄组增长50%，18岁购买新车～34岁的年轻人有望占一半。根据这一信息，艾柯卡预计未来十年汽车销量将大幅增长，对象是年轻人。

当艾克卡了解到福特汽车公司在欧洲生产的“红雀”品牌汽车的销售时，他发现“红雀”太小，没有行李箱。虽然它非常省油，但它的外观并不漂亮。如果不尽快推出新车，该公司可能会被竞争对手击败。因此，艾克卡根据上述信息提出了一个目标市场。适合这个市场的汽车应该是：车型应该是独一无二的，容易识别；为了方便女性和新驾驶汽车的人购买和操作；为了方便旅行，你应该有一个行李箱；为了吸引年轻人，你应该看起来像跑车，比跑车好。

福特的第二件事是根据目标市场设计产品。福特的设计专家通过上述调查开始行动。李·艾科卡指示车型经理和生产经理主持车型设计，指出这款新车必须具有三个特点：款式好、性能强、价格低。这种车应该很小，但不能太小，必须能容纳四个人；必须轻，重量不超过2500磅；价格方面， *** 可选设备不超过2500美元。

在早期的设计阶段，新车被称为猎鹰特征，然后有人想叫它美洲豹和雷鸟Ⅱ类型等，艾柯卡认为都不理想，于是委托广告公司 *** 人到底特律公共图书馆找目录。这家公司从A到Z列出了成千上万的动物，最后筛出了一匹“野马”，这是一个令人兴奋和真实的美国名字。美国人对野马战斗机在第二次世界大战中的名字印象深刻。以“野马”为新车的名字，不仅可以展示汽车的性能和速度，而且非常适合美国人的个性。

福特的第三步是为“野马”汽车定价。新车试制组在底特律选择了52对中等收入的年轻夫妇，请他们到福特展厅品尝新车。白领夫妇对新车的造型很满意，而蓝领夫妇则把“野马”视为他们追求的地位和权力的象征。艾柯卡要求他们对新车进行估价，几乎每个人都估计约1万美元，并表示家里已经有车了，不会再买这种车了。当艾柯卡宣布车价在2500美元以内时，他们都很惊讶，说他们会买这种能显示身份和地位的新车。在研究了消费者心理学后，艾科卡将汽车价格定在2368美元，并开始设计下一个营销策略，精心策划开放“野马”汽车的销售。

福特的第四步是推广新车上市。福特在正式推出“野马”轿车时，采用了多种具有轰动效应的促销手段，可谓奇招迭出。在“野马”汽车正式投放市场的前四天，公司邀请了来自纽约到迪尔本的100多名新闻记者参加70辆“野马”汽车比赛，其中700英里无故障，证实了“野马”汽车的可靠性。因此，数百家报纸以显著的位置热情地发表了大量关于“野马”的文章和照片。

福特还在中国最繁忙的15个机场和200家从东海岸到西海岸的假日酒店的大厅里展示了“野马”。公司选择最显眼的停车场，竖起巨大的广告牌，上书:“野马栏”，吸引消费者的注意力，激发人们的购买欲望。与此同时，福特直接向全国各地的汽车用户发送了数百万封促销信，不仅达到了促销的目的，而且表达了公司忠诚服务客户的态度和决心。此外，该公司还推出了大量的“野马”太阳镜、钥匙链、帽子、玩具车，甚至在面包店的窗户上发布了广告：“我们的烤蛋糕卖得和‘野马’一样快。”

“野马”成功的关键在于它满足市场需求的定位。其成功在于公司决策者能够在市场调研的基础上正确细分市场，在细分的基础上找到目标市场，最终根据目标市场的特殊性定位产品和价格。需求有市场，但现代市场的需求与以往不同，需求水平越来越明显，因此，正确使用STP营销（即汽车市场细分Seg）-mentation、选择汽车目标市场Targeting、汽车产品定位Positioning已经成为现代营销成功的关键技术，这也是“野马”营销成功带来的灵感。成功的STP策略也离不开市场调研和其他市场组合策略的相互呼应